黃金業務_訂單開發的無限銷售力

一、課程宗旨

為何產品最好、價格最低、條件最優，還搶不到單？關鍵客戶的採購想法，真的與您認為的差距相當大！
業務高手面對大客戶，採用「BVF (Business Value Framework)」創新模式，能很輕鬆地做成一筆生意。
本課程將協助您學習 BVF 銷售技巧，點出過去失敗的盲點、找出新的客戶銷售門道！

二、課程大綱

一、客戶開發關鍵思維「心思×關注力×問題解決能力」
1. 你花多少心思搜集客戶資訊？
2. 你要集中關注客戶內部決策的層次
3. 客戶買的不只產品是完整的問題解決方案

二、銷售致勝關鍵策略：最新「BVF 客戶需求」銷售策略模式
1. 需求瀑布鏈銷售模式流程
2. 如何「改變」客戶採購標準？
3. 如何「增加」客戶採購標準？
4. 個案解析：「你看不出來的客戶需求，有哪些」？

三、掌握客戶決策從「七維決策層次」分析銷售手法
1. 掌握客戶內部決策人物關係鏈
2. 客戶如何評估採購：七維決策的判定法（包含業務動機四維、個人動機二維及態度分析）

四、高難度搶單策略：「踩進同業的地盤」如何銷售？
1. 何謂踩到同業的地盤？
2. 搶單難度：客戶存在的「替換新廠商風險」是什麼？
3. 如何在客戶中找出搶單突破口？

五、議價關鍵思維「洞察客戶目標價×我的心理自控力」
1. ZOPA：探知與移動客戶底價或目標價的技巧
2. 客戶合理與極端殺價應對策略
3. 解析「錨定效應」對於議價的干擾
4. 高手業務議價心理攻防與干擾排除

六、客戶銷售成功實際個案深入解析

三、課程特色與效益

本課程提供顧問式銷售技巧實戰指引，協助學員掌握客戶詢價與報價方案策略。
透過深入分析議價談判所需的客戶情報，掌握心理弱點，達成臨門一腳的訂單成交效益。

四、講師簡介

葉力天 顧問

五、課程對象

B2B 企業客戶的業務銷售人員及主管（B2C 消費者銷售不適合本課程）。

主辦單位：中國生產力中心 中區經營管理組

• 上課地點：台中市工業區三十八路 189 號 (台中 CPC)
• 課程負責人：(04) 23505038 #02557 徐小姐
• 電子信箱：02557@cpc.tw